お客様の購買動機を理解しよう！【売上がドカンと上がるメルマガ2013.09.02号】
飲食店向けメルマガ
飲食店コンサルタントの原島です。
またまた、ずいぶんと久しぶりのメルマガになってしまい、
申し訳ございません。
今年は、日本中が猛暑とゲリラ豪雨という大変な夏でした。
皆様の地域は、いかがでしたか？
さて、今回のテーマは・・・
『お客様の購買動機を理解しよう！』です。
今回は、ちょっと趣向を変えて、小売業ではよく考えられている「非計画購買」について考えてみたいと思います。
まずは、スーパーに買い物に行く主婦をイメージしてください。
7～8割の主婦の方が、スーパーに行ってから、買うものを決めると言われています。
つまり、「○○を買おう」と決めてから行くのではなく、
行ってから何か良いものがあれば、それを買おうという感じです。
これを「非計画購買」と言っています。
で、そのような非計画購買の方が、商品を購入する理由として、
①想起購買
店内にある広告などを見て、家庭に無いことを思い出して購入すること。
②条件購買
特に必要ではなかったが、タイムセールなどの特売で購入しても良いという条件だったので購入すること。
③関連購買
ある商品を購入したので、関連した商品も購入すること。
④衝動購買
店員さんからのお勧めなどで、衝動的に購入すること。
の４つがあると言われています。
さて、これを飲食店で考えてみるといかがでしょうか？
飲食店を利用されている方の多くは、
「ここの焼き鳥が上手いから行こう」
「名物の○○を食べに行こう」
「なんか雰囲気が良さそうだから入ってみよう」
などの理由で、来店されています。
つまり、居酒屋さんでも、バルでも、イタリアンでも、コースのご予約ではない限り、
最初から最後までのフードメニューや、ドリンクメニューを
全て決めてから来店している方は少ないと思います。
ですので、上記の非計画購買の４つの理由を知っていると、
飲食店でもそれに合わせたメニューなどの提案が出来ると思います。
例えば、・・・・・
「①想起購買」ですと、こんな感じが考えられます。
メニューブックなどに、TVや雑誌などに取り上げられたいたことをPOPで告知すると、
「そういえば、テレビでやってたけど、○○が流行っているみたいだから食べてみる？」
などの注文が期待できます。
「②条件購買」ですと、こんな感じが考えられます。
最近、多くのお店で実施されているような、
早い時間帯のドリンク半額とかこの期間限定のメニューの提供など、
今のこの時期のこの条件で注文しておかないと損かもしれないとお客様が感じさせるような提案が出来れば、
追加注文が期待できます。
「③関連購買」では、こんな提案が考えられます。
１つの料理を頼んだら、やっぱりこれも頼まなきゃと思わせる提案をします。
例えば、ラーメン+餃子や、おつまみ+ビールなどのセットでの提案をすることで、
関連購買を促すことができます。
うまく出来れば、単価アップが期待できます。
「④衝動購買」では、やはりお店の従業員のセールストークだと思います。
他店で「せっかく、○○さんが勧めてくれたから頼んでみよう」という経験をされた方も多いと思います。
実際、特に食べたいとは思っていなかったけど、お客様が衝動的に頼んでしまうようなトークを徹底できれば、
お客様に食べてほしいメニューを食べてもらうことができ、お客様の満足度も高めることができます。
このような４つの購買動機を理解することで、お店からの提案が効果的になります。
さて、皆さんのお店では、どれくらい実施できていますか？
今回の「非計画購買」の４つの理由を意識して、
お客様に最適な提案が出来るように
自店舗を見直してもらえると嬉しく思います。
